William Ury: Neuvottele vastustajasi liittolaiseksi. Suom. Heikki Hämäläinen. Otava 1993

Neuvottelutaidon perusta on rehellisyys. Sen rajaa sivuaa 'konsultti' ja 'tohtori' William Ury, ei kuitenkaan ylitä sitä. Syvyyspsykologiksi ei Urystä ole, vielä vähemmän ihmisten mielipide-erojen todellisen syvyyden ymmärtäjäksi, vaan eihän kirjakaan ole jumalyhteyden vaan neuvottelutaidon oppikirja. Siinä tehtävässä Ury onkin mies paikallaan, kompromissipolitiikan koukeroiden tuntijana, käytännön miehenä, joka kokoaa omalla tavallaan yhteen sen, mitä on aikojen alusta tiedetty: selvitä tarkoin itsellesi miksi toinen on eri mieltä, ja siihen pystyt vasta sitten kun olet oppinut tapoja välttää tuomasta neuvottelutilanteeseen omia tunnekuohujasi, joita sinulla - ihminen kun olet - kovin helposti esiintyy. Kyse ei ole voiman vastavoimasta, vaan vastuksen kiertämisestä. Kun väistöstrategioihin turvautuen olet onnistunut sietämään, kuuntelemaan ja tarkentavin kysymyksin lähestymään tuota toista taulapäätä, niin hän saattaa itsekin luopua aikoinaan hiekkalaatikolla opituista elämässä pärjäämisen strategioistaan, ja poistutte kumpikin tyytyväisinä voittajina areenalta.

Tämä kieltämisen kiertämisen kirja (engl. Getting past No) on tarkennusta Uryn aikaisempaan teokseen Käytännön neuvottelutaitoa (engl. Getting to Yes). Hän muovaa klassisista neuvottelustrategioista oman mallinsa, jonka elävöittää liike-elämän ja politiikan piiristä keräämiensä valaisevien ja kiinnostavien esimerkkien avulla. Hän on antanut neuvotteluaskelilleen uudet nimet, ja neutralisoinut tekstiä siirtymällä puhumaan hankalista tilanteista hankalien ihmisten sijaan, ja nimeämällä vastustajan 'neuvottelun toiseksi osapuoleksi'.

Hänen viisiosaisen mallinsa nimi on läpimurtostrategian neuvottelumalli. Ensimmäinen askel on parvekkeelle siirtyminen eli pienen hetken raivaaminen oman kiihtymyksen rauhoittamiseksi asiat pilaavan hyökkäyksen tai antautumisen sijaan. Seuraava askel on puolen vaihto väittelemisen sijasta: ota selvää mihin toisen osapuolen väitteet perustuvat ollen niin pitkälle samaa mieltä kuin mahdollista. Jos ei tämäkään vielä auta, on vuorossa kolmas askel eli näkökulman vaihto neuvomisen ja torjumisen sijaan; ota vastaan toisen osapuolen väite ja muotoile se vastaamaan paremmin yhteistä ongelmaanne. Neljänneksi: älä painosta vaan rakenna kultainen silta, jota myöten toinen osapuoli voi kunniallisesti perääntyä, ja kuuluttaa se peräti voittona omille sidosryhmilleen. Jos nämä askeleet eivät ole tuoneet toivottua tulosta, käytä vasta silloin viidettä askelta: valtaa, mutta silloinkin vain valistukseen (eikä uhkailuun) siitä mitä tulee tapahtumaan jos muu ei auta. Ole vielä silloinkin se parhain sotapäällikkö joka voittaa taistelun - käymättä sitä.

Kirja on myös Uryn neuvottelutekniikan kursseja kaupittelevan helsinkiläisen yritysvalmennusfirman myynninedistämisväline. Kuka siitä maksoi kenelle ja mitä, jäänee liikesalaisuuksien hämäriin, vaan kiintoisa ilmiö tuo kustannustoiminnan uusi kaupallinen piirre, joka hämärtää rahan ja aatteen voimasta kirjoitettujen tekstien rajoja. Kirjan sopivuutta juuri liikemiehille ja muille tiukan paikan neuvottelijoille se ei silti pilaa. Saattaapa hyvinkin olla että kirjan mainoskannen siteeraukset presidentti Jimmy Carterin ja John Kenneth Galbraithin kehusanoista Urylle pitävätkin paikkansa.